Bảo hiểm nhân thọ: 60 cách xử lý từ chối của khách hàng khi tư vấn (Phần 1)

Bị khách hàng từ chối mua sản phẩm là tình huống thường gặp trong kinh doanh, đặc biệt với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Thuyết phục khách hàng chưa bao giờ là điều dễ dàng với nhiều người mới bắt đầu bước chân vào nghề bán hàng. Đặc biệt với bảo hiểm nhân thọ, nhiều người còn tâm lý đề phòng hay lo lắng các vấn đề liên quan đến quyền lợi nên chưa tin tưởng bỏ một số tiền đều đặn vào công ty bảo hiểm.

Là những tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, bạn phải học cách đối diện với những khách hàng khó tính, dần dần bằng cái tâm, cái tầm của bạn, khách hàng sẽ tin tưởng bạn, tin vào sản phẩm bảo hiểm và tin vào công ty bảo hiểm. Tuy nhiên việc học cách làm sao để thuyết phục được khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên không thể một sớm một chiều. Với những tình huống thường gặp sau, chắc chắn bạn sẽ trau dồi được rất nhiều kinh nghiệm để áp dụng trong quá trình đi tư vấn thực tế của mình một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất.

Tôi không cần Bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối trong trường hợp này là giải thích cho khách hàng hiểu sự cần thiết của bảo hiểm nhân thọ trong cuộc sống của mỗi người:

Vậy anh/chị nghĩ mình sẽ cần bảo hiểm khi nào? Có phải là lúc ốm đau, bệnh tật, tai nạn hay cần tiền để trang trải học phí cho con…? Bảo hiểm nhân thọ chỉ mua được vào thời điểm chưa cần đến khi cần thì không thể mua được với bất kỳ giá nào. Chúng ta có thể không cần bảo hiểm nhân thọ nhưng chắc chắn ai cũng cần tiền cho những nhu cầu của cuộc sống. Trước tiền là tiền lo cho chính mình khi bị ốm đau, bệnh tật, cho các rủi ro không lường trước hay một khoản tích lũy khi để tuổi già an nhàn không phụ thuộc vào con cháu. Khi có gia đình, trách nhiệm của anh/chị với tương lai của các thành viên còn lại càng cao hơn khi anh/chị là trụ cột kinh tế. Chi phí y tế, học phí của các con, chi phí chăm sóc cha mẹ khi tuổi già, chăm lo cuộc sống cho người bạn đời… phụ thuộc phần lớn vào thu nhập của anh/chị. Nếu chẳng may anh/chị mất khả năng tạo ra thu nhập, điều đó cũng giống như con thuyền gia đình không có người lái, tương lai cả các thành viên còn lại sẽ đi về đâu?

Hiện tại anh/chị có thể tự tin về sức khỏe của mình nhưng tương lai chẳng nói trước được điều gì, nhất là khi môi trường, không khí, nguồn nước ngày càng ô nhiễm đe dọa trực tiếp đến sức khỏe của con người. Có lẽ chỉ khi nào nhìn thấy tờ hóa đơn viện phí, nhìn thấy những người thân yêu của chúng ta phải vay mượn khắp nơi để để vay tiền chữa bệnh… thì lúc đó nhiều người mới thấy được tầm quan trọng của bảo hiểm nhân thọ. Nếu anh chị cho rằng mình có thu nhập tốt đủ để khắc phục các rủi ro đó, vậy sau đó thì sao, toàn bộ số tiền mà anh/chị cố gắng tích lũy từ trước sẽ không còn nữa, kế hoạch tương lai ít nhiều sẽ bị thay đổi. Vậy tại sao ngay từ khi còn trẻ, còn khỏe, còn đủ điều kiện tham gia, anh/chị lại từ chối tấm lá chắn cho sự bình yên của gia đình là bảo hiểm nhân thọ?

Xem thêm: Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua điện thoại đạt hiệu quả cao.

Tôi rất giàu, không cần bảo hiểm nhân thọ

Hãy biến lời từ chối thành cơ hội vàng để thuyết phục khách hàng. Bạn có thể chia sẻ với khách hàng theo cách:

Xin chúc mừng anh/chị đã đạt được những thành tựu nhất định trong sự nghiệp của mình. Tuy nhiên, những người càng giàu có lại là những người mua bảo hiểm nhân thọ nhiều nhất. Tham gia bảo hiểm nhân thọ chính là cách giúp chúng ta bảo vệ tài sản và sự giàu có của mình một cách cụ thể nhất. Vốn dĩ rủi ro chia đều cho tất cả mọi người nên dù giàu có thì rủi ro vẫn có thể ập đến bất cứ lúc nào. Và anh/chị chỉ tạo ra thu nhập cao khi còn khỏe mạnh và không phải chi trả các chi phí y tế lớn liên tục. Tham gia bảo hiểm nhân thọ, chúng ta có thể đầu tư một số tiền nhỏ của mình, để tạo lập ngay lập tức 1 khối tài sản lớn. Tất cả những tài sản khác đều phải đóng thuế, riêng bảo hiểm nhân thọ là khoản tài sản mà không cần phải đóng thuế.

Hơn nữa, rủi ro từ các khoản đầu tư có thể khiến tài sản của anh/chị gặp nhiều nguy cơ. Lợi nhuận càng lớn thì rủi ro càng cao. Bất kỳ nhà đầu tư nào cũng muốn tìm kiếm một giải pháp bảo vệ cho khối tài sản mà mình đã xây dựng. Để đáp ứng nhu cầu đó, các doanh nghiệp bảo hiểm cũng đã triển khai các sản phẩm đáp ứng nhu cầu bảo vệ và gia tăng tài sản của khách hàng. Và anh/chị hoàn toàn có thể lựa chọn những sản phẩm đó để tham gia.

Áp dụng thêm Những câu nói "vàng" để thuyết phục khách hàng trong 10 giây chắc chắn bạn sẽ thay đổi được suy nghĩ của khách hàng.

Hãy lắng nghe, chia sẻ cùng khách hàng

Không cần thiết, tôi đã có bảo hiểm nhân thọ rồi

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ trong trường hợp này như sau:

Thưa anh chị, chắc hẳn anh chị sẽ đồng ý với em là tiền chưa bao giờ là đủ trong cuộc sống phải không ạ, có ít thì muốn có nhiều, có nhiều thì muốn có nhiều hơn nữa để phục vụ nhu cầu ngày càng cao của chúng ta. Vậy nên khi dư dả tài chính nên mua thêm bảo hiểm nhân thọ để bảo vệ sinh mạng với mệnh giá cao hơn và bảo vệ thu nhập xứng đáng của anh chị. Hơn nữa, khi mua thêm hợp đồng bảo hiểm nhân thọ mới của cùng công ty hoặc khác công ty thì phạm vi bảo hiểm được rộng hơn, vì mỗi sản phẩm có ưu điểm riêng.

Hiện nay chi phí khám chữa bệnh là vô cùng tốn kém, nên giàu cũng cần bảo hiểm, nghèo lại càng cần bảo hiểm rủi ro có thể xảy ra với bất kỳ ai và có thể xảy ra nhiều lần, có bảo hiểm thì không bị kiệt quệ tài chính.

Tôi không thích bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm trong trường hợp trên là thể hiện sự đồng cảm với khách hàng:

Em hiểu suy nghĩ của anh/chị, cũng như nhiều khách hàng khác khi em tư vấn, ban đầu đều không nhận thấy nhu cầu cần tham gia bảo hiểm nhân thọ. Tuy nhiên sau khi cùng xem xét một cách nghiêm túc về những kế hoạch tài chính của mình, nhu cầu thu nhập khi về hưu, cũng như chi phí khám chữa bệnh thì phần lớn khách hàng sẽ tham gia một cách nhiệt tình.

Chúng ta có thể không thích bảo hiểm nhân thọ, nhưng nó luôn gắn liền với cuộc sống của mỗi con người. Ví dụ, nhu cầu di chuyển và đi lại chính là 1 nhu cầu thiết yếu, nếu chẳng may trên đường đi mà chúng ta gặp phải những rủi ro về tai nạn chẳng hạn, chúng ta sẽ cần đến 1 khoản tài chính để chữa trị, anh/chị có đồng ý không ạ? Và đến lúc này bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp chúng ta những khoản chi phí khi chúng ta cần đến nó nhất.

Mọi người không thích không phải vì bảo hiểm nhân thọ không tốt, mà vì lợi nhuận chưa đủ hấp dẫn. Tuy nhiên hiện nay những sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có quyền lợi bảo hiểm nhân thọ cao hơn. Bên cạnh sự đầu tư phí rất hiệu quả của các công ty bảo hiểm nhân thọ, sẽ thỏa mãn nhu cầu tốt nhất của khách hàng, chúng ta hãy cùng thảo luận và xem xét thực tế của vấn đề nhé?

Bảo hiểm nhân thọ có nhiều gia đình rất quan tâm và sở hữu 4 đến 5 hợp đồng, cũng có gia đình không có hợp đồng nào. Cùng là bảo hiểm nhân thọ, khi chúng ta nắm bắt được sớm thì cũng là cơ hội tốt để có kế hoạch bảo vệ sớm cho tương lai.

Tôi không có hứng thú với bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ với trường hợp khách hàng ít hứng thú, không quan tâm tới sản phẩm:

Có thể anh/chị không hứng thú với bảo hiểm nhân thọ, nhưng hôm nay em tới thăm anh/chị chỉ để giúp anh/chị hiểu được ý nghĩa và vai trò của bảo hiểm nhân thọ có thể giúp bảo vệ cuộc sống của mỗi gia đình ra sao thôi. Còn việc có tham gia hay không là quyền của anh/chị, vì công việc của em là giúp mọi người hiểu được vai trò cũng như ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ đối với cá nhân, gia đình và xã hội.

Hoặc:

Em vẫn chưa chia sẻ về bảo hiểm nhân thọ với anh/chị, vậy mà anh chị đã không có hứng thú rồi. Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ rất phong phú và đa dạng, anh chị có biết em sẽ giới thiệu sản phẩm nào đến với gia đình anh chị không ạ? Cứ để em có cơ hội trình bày để anh chị hiểu thật rõ, còn việc có tham gia hay không với em, không phải là điều quan trọng nhất.

Xem thêm: 6 “nguyên tắc vàng” để thuyết phục khách hàng.

Biến lời từ chối thành cơ hội vàng để tư vấn bảo hiểm

Tham gia bảo hiểm nhân thọ, khi chết mới nhận được tiền

Cách xử lý từ chối trong trường hợp khách hàng hiểu sai về bản chất của bảo hiểm nhân thọ:

Rất nhiều người cùng có suy nghĩ như anh chị, thực chất bảo hiểm nhân thọ không chỉ nhận được tiền khi có rủi ro xảy ra, bảo hiểm nhân thọ còn giúp khách hàng nhận được tiền và lãi đầu tư sau khi đáo hạn hợp đồng. Một số sản phẩm khác còn giúp anh chị những khoản chi phí y tế khi có rủi ro do tai nạn, hoặc viện phí.

Hoặc:

Đúng vậy, khi gặp rủi ro thì mới nhận được tiền và khi qua đời rồi thì dù có bao nhiêu tiền đi nữa cũng không còn ý nghĩa nữa, nhưng với khoản tiền bảo hiểm nhân thọ nhận được sẽ giúp chúng ta chăm sóc và thể hiện trách nhiệm với những người thân yêu của mình.

Hiện tại mỗi người chúng ta đều lao động để kiếm tiền và chăm lo cho gia đình cũng như bản thân mình. Chúng ta còn cần chuẩn bị tài chính khi nghỉ hưu và không tiếp tục lao động nữa, mặc dù chúng ta vẫn phải sống và chi tiêu nhiều hơn nữa.

Tham gia bảo hiểm nhân thọ bằng cách tiết kiệm rất có kỷ luật, chỉ cần tiết kiệm 15 đến 20% thu nhập của mình, Để vừa bảo vệ tài chính gia đình, vừa thực hiện tiết kiệm cho hưu trí, để có cuộc sống thanh thản khi về già.

Hoặc:

Đúng vậy anh chị hiểu không sai, tuy nhiên mỗi con người đều phải có trách nhiệm chăm sóc và bảo vệ tài chính cho những người thân yêu của mình. Sinh lão bệnh tử là chuyện bình thường, nếu không có bảo hiểm nhân thọ, những người thân yêu của chúng ta sẽ còn khó khăn hơn nữa khi có rủi ro không mong đợi xảy ra.

Hoặc:

Tử vong chỉ là một trong những rủi ro được bảo hiểm. Ngoài ra còn rất nhiều quyền lợi bảo hiểm khác như bảo vệ trước bệnh hiểm nghèo, ốm đau nằm viện, thương tật khiến chúng ta không thể lao động hay tiết kiệm cho con cái, cho quỹ hưu trí về già… Vậy anh/chị cho em cơ hội được trình bày kỹ hơn về các quyền lợi của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ nhé. Anh/chị tham khảo và suy nghĩ thêm để có quyết định phù hợp ạ.

Tôi không có tiền để đóng phí bảo hiểm nhân thọ

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ nếu khách hàng nói không có tiền tham gia:

Đúng vậy, nếu chúng ta không có tiền để đóng phí bảo hiểm nhân thọ, thì làm sao chúng ta có đủ tiền để chăm sóc những người thân của mình. Giả sử nếu năm nay công ty hoạt động không có hiệu quả và thu nhập của chúng ta sẽ giảm 10% thì mình vẫn có thể điều chỉnh sinh hoạt để mà sống tiếp, đúng không anh/chị?

Với khoảng 10% thu nhập của mình hàng tháng, anh chị có thể tham gia 1 chương trình bảo hiểm nhân thọ phù hợp với nhu cầu của mình nhất. Anh/chị hãy cho em cơ hội để tư vấn cho anh/chị, nếu thấy phù hợp thì tham gia, còn nếu không thì anh chị cũng có cơ hội để được tư vấn miễn phí.

Hoặc:

Nhiều người cũng nghĩ như anh/chị, vậy theo anh/chị mình cần phải có bao nhiêu tiền thì mới có thể tham gia bảo hiểm nhân thọ được? Thực tế trong cuộc sống hàng ngày, chúng ta không thể không ăn cơm. Và bảo hiểm nhân thọ cũng quan trọng như ăn cơm vậy, vì nó sẽ giúp chúng ta bảo vệ khoản thu nhập khi có những rủi ro không mong đợi xảy ra.

Mỗi ngày, chỉ cần bỏ ra khoảng 30.000 đồng để tham gia bảo hiểm nhân thọ, bù lại bạn sẽ được hưởng quyền lợi lớn hơn rất nhiều so với số tiền đó. Hơn nữa, 1 người có thể tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ nên bạn chỉ cần trích 8% - 10% thu nhập cho 1 hợp đồng bảo hiểm là rất an toàn, sau khi tiềm lực kinh tế cao hơn, bạn được tham gia thêm.

Để tham gia bảo hiểm nhân thọ thì phí bảo hiểm không phải là vấn đề quan trọng nhất, mà hiểu được bảo hiểm nhân thọ có thể giúp ích gì được cho gia đình mình mới là điều quan trọng.

Nghề tư vấn viên bảo hiểm đòi hỏi sự khéo léo, nhạy bén

Để tôi bàn bạc với vợ/chồng tôi đã

Cách xử lý từ chối bảo hiểm nhân thọ với trường hợp này bạn có thể áp dụng như sau:

Nếu anh/chị cần mua một món quà ý nghĩa và đầy bất ngờ để tặng cho vợ hoặc chồng mình, liệu anh chị có cần bàn bạc trước không? Tham gia bảo hiểm nhân thọ là món quà quý giá và ý nghĩa nhất để thể hiện tình yêu với vợ hoặc chồng mình 1 cách trọn vẹn nhất. Vì như thế chúng ta mới có thể thể hiện sự chăm sóc người thân của mình ngay từ bây giờ và ngay cả khi mình không còn trên đời này nữa.

Hoặc:

Em rất cảm phục sự quan tâm đến gia đình, bằng cách trước khi làm bất cứ điều gì anh/chị đều bàn bạc với nhau trước. Hôm nay quyết định tiết kiệm một khoản tiền nhỏ để vừa tiết kiệm và vừa thể hiện tình yêu của mình với gia đình, giả sử vợ hoặc chồng mình không thích thì mình sẽ không thực hiện hay sao? Liệu e có thể gặp anh hoặc chị ấy để giúp họ hiểu được tình yêu của anh/chị đã dành cho gia đình như thế nào không?

Hoặc:

Thưa anh/chị, với quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ, đây sẽ là một quyết định rất quan trọng liên quan đến an toàn tài chính gia đình anh chị, liệu anh/chị có thể giúp em sắp xếp 1 cuộc hẹn để tư vấn cho cả anh và chị cùng tìm hiểu sẽ tốt hơn. Vậy khi nào sẽ tiện cho anh chị?

Tôi có người thân đang làm ở Công ty bảo hiểm nhân thọ

Nếu khách hàng nói vậy, bạn có thể xử lý từ chối bảo hiểm theo cách sau:

Xin chúc mừng anh/chị, vậy bạn của anh/chị đã tư vấn cho anh chị chưa? Tại sao anh/chị vẫn chưa tham gia? Anh/chị có thể chia sẻ với em được không?

Hoặc:

Chúc mừng anh/chị, vậy chắc chắn anh/chị đã rất hiểu và tham gia nhiều hợp đồng bảo hiểm nhân thọ rồi đúng không? Anh/chị có thể chia sẻ mình đã tham gia những sản phẩm gì rồi, để em có thể tư vấn giúp anh/chị hiểu thêm những sản phẩm mới của công ty nhé?

Hoặc:

Xin cám ơn anh/chị đã dành cho em cơ hội được chia sẻ về bảo hiểm nhân thọ với gia đình anh/chị. Mặc dù anh/chị đã có bạn bè, người thân làm việc trong công ty bảo hiểm. Nhưng điều quan trọng là anh/chị đã tham gia bảo hiểm nhân thọ chưa? Và em cũng tin rằng anh/chị cũng có bạn bè làm trong ngành khác như bán căn hộ, quần áo… nhưng chắc chắn không phải tất cả những gì anh/chị có đều mua từ bạn bè đúng không ạ?

Hoặc:

Khi mua 1 dịch vụ không nhất thiết phải mua từ bạn bè của mình đúng không anh/chị? Điều quan trọng là chất lượng dịch vụ cũng như cung cách phục vụ khách hàng của mỗi người đều khác nhau. Sao anh/chị không thử xem dịch vụ cũng như sản phẩm của công ty em xem có khác gì so với bạn mình không?

Hoặc:

Tham gia bảo hiểm nhân thọ thông thường khách hàng sẽ được tư vấn rất nhiều lần với rất nhiều tư vấn viên khác nhau, bản thân em cũng trải qua rất nhiều lần tư vấn mới tham gia bảo hiểm nhân thọ, hôm nay là dịp để em giúp anh/chị có thêm những cập nhật mới nhất về sản phẩm cũng như dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty em.

Để tôi suy nghĩ và cân nhắc thêm

Cách xử lý từ chối trong bảo hiểm nhân thọ với trường hợp khách hàng cần thêm thời gian để suy nghĩ:

Không sao ạ, anh/chị cứ cân nhắc thật kỹ trước khi tham gia những kế hoạch tài chính với công ty, bên cạnh đó những công ty bảo hiểm cũng thường cân nhắc và xem xét tình hình tài chính cũng như sức khoẻ của khách hàng trước khi phát hành hợp đồng.

Hoặc:

Thưa anh/chị, trong công việc, khả năng phán đoán và ra quyết định đúng lúc sẽ quyết định thành công hay không? Với bảo hiểm nhân thọ cũng vậy, quyết định đúng lúc cũng sẽ giúp anh/chị bảo vệ và chăm sóc gia đình của mình một cách trọn vẹn nhất.

Hoặc:

Việc cân nhắc kỹ trước khi tham gia bảo hiểm nhân thọ là điều rất quan trọng, nhưng tham gia ngay bây giờ thì gia đình anh/chị sẽ được bảo vệ ngay từ bây giờ, bên cạnh đó các công ty bảo hiểm thường cho khách hàng đến 21 ngày để xem xét quyết định có tham gia hợp đồng hay không mà vẫn được bảo hiểm nhân thọ trong thời gian cân nhắc.

Hoặc:

Vâng thưa anh/chị, quyết định tham gia một chương trình tiết kiệm và bảo vệ an toàn tài chính gia đình thì cũng cần phải có thời gian để suy nghĩ và cân nhắc thật kỹ. Nhưng anh/chị cũng nên cân nhắc những vấn đề như sau:

• Tại sao rất nhiều người đã tham gia bảo hiểm nhân thọ?
• Tham gia bảo hiểm nhân thọ để làm gì?
• Nếu phải đóng tiết kiệm 10 đến 15% thu nhập của gia đình, liệu có khó khăn về tài chính hay không và có thêm số tiền đó mà không tham gia bảo hiểm nhân thọ, liệu gia đình mình có được yên tâm và bảo vệ như những gia đình khác hay không? 
• Nếu phải chi tiền ốm đau bệnh tật khi vào viện khoảng 50% hay có khi 100% thu nhập thì sẽ thế nào?

Đương nhiên mỗi người sẽ cân nhắc rất kỹ lưỡng trước khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Đây là 1 sản phẩm vô hình không nhìn thấy và cũng không sờ thấy được? Cứ tưởng tượng ngày mai sẽ là ngày chúng ta về hưu ở tuổi 60, tuổi già luôn gắn liền với ốm đau và bệnh tật, chúng ta đã có đủ tài chính để chăm sóc cho bản thân và gia đình mình chưa?

Hoặc:

Thưa anh/chị, cũng như anh/chị em cũng đang rất bận. Em đã dành rất nhiều thời gian của mình cho khách hàng hiểu được bảo hiểm nhân thọ, để gặp và được tư vấn cho anh/chị, em cũng đã dành rất nhiều thời gian, quan trọng hơn hết là anh/chị sẽ hiểu bảo hiểm nhân thọ có thể giúp ích được gì cho gia đình của mình? Chỉ với 15 phút thời gian anh/chị dành cho em, em sẽ giúp anh/chị có được thêm nhiều thông tin để quyết định.

====>> Xem tiếp phần 2 TẠI ĐÂY!!!